In 2009 publiceerde Simon Sinek het boek Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action, een manifest waarin hij aan de hand van ‘The Golden Circle’-model laat zien waarom sommige leiders of organisaties wel succesvol zijn en anderen niet.

Waarom waren de Wright Brothers wel succesvol en kent (bijna) niemand Samuel Pierpont Langley? Waarom is de digitale video recorder TiVo commercieel mislukt en waarom waren leiders als Martin Luther King en Barack Obama zeer populair? Waarom wil iedereen wel een computer, een mp3-speler of een mobiele telefoon van Apple en niet van Microsoft of Dell? Ze hebben toegang tot dezelfde arbeidsmarkt, dezelfde technologie, dezelfde consultants en dezelfde media. Toch is de een wel succesvol en de andere niet.


In September 2009 sprak Simon Sinek op TEDxPugetSound en begin deze maand is de video van deze presentatie online gepubliceerd. In deze presentatie legt Sinek uit waarom sommige leiders of organisaties wel succesvol zijn en anderen niet. Het model dat hij hanteert gaat uit van drie niveaus waarop organisaties en mensen opereren: wat je doet, hoe je het doet en waarom je het doet. Zijn stelling is dat meestal de derde vraag onderbelicht blijft en daarmee écht succes uitblijft.

Sinek legt ook de link naar hoe de menselijke hersenen werken waarbij de buitenste schil, de neocortex, betrokken is bij de hogere functies, zoals zintuigelijke waarneming, bewuste bewegingen, redeneren, abstract denken en taal. De kern van de hersenen, het limbisch systeem, is betrokken bij emotie, motivatie, genot en het emotioneel geheugen. De eerste koppelt hij aan de wat- en hoe-vraag (het rationele), die laatste aan de waarom-vraag (het gevoel en vertrouwen). Volgens Sinek raak je mensen alleen als je de waarom-vraag kunt beantwoorden en als het geloof daarin overeenkomt met het geloof (hoop) van de mensen.

Tot slot koppelt Sinek zijn model aan de Innovatietheorie van Rogers. De theorie van Everett Rogers (zoals beschreven in zijn boek Diffusion of Innovations) is een theorie die iets vertelt over de verspreiding van een innovatie (een nieuw product of idee) binnen een groep. Centraal in de theorie staat de beschrijving van de levenscyclus van een innovatie. Rogers onderscheidt vijf stadia, waarin vijf verschillende groepen worden onderscheiden die het product of nieuwe idee accepteren:

• Innovators (2,5%) – Deze groep mensen zijn de eersten die het product willen hebben. Ze zijn op zoek naar het nieuwste van het nieuwste.
• Early adopters (13,5%) – Net na de innovators bestaat de groep van early adopters uit mensen die ook uit zijn op nieuwe dingen. Deze fase wordt gekenmerkt door een sterke groei in de verkoop.
• Early majority (34%) – Dit is de eerste grote groep mensen die het product gaat kopen. Het product wordt door de massa opgenomen en bereikt zijn volwassenheidsfase.
• Late majority (34%) – Het product is volwassen, het overgrote deel van de markt is bekend met het product en koopt het. De verkopen zullen langzaam afnemen in deze fase.
• Laggards (16%) – De laatste fase van het product. Het product gaat eigenlijk de markt uit en een laatste groep mensen koopt het product vanwege (bijvoorbeeld) een goede aanbieding. De verkopen zullen afnemen in deze fase.

Een kenmerk van veel organisaties (dit geldt zeker voor technologiebedrijven) is dat ze vaak erg gefocussed zijn op de wat- en hoe-vraag (denk aan produktspecificaties of technische werking) en niet op de waarom-vraag (die veel meer aansluit op de marktgerichtheid). Een kenmerk van innovators en early adoptors is dat zij vaak zelf ook geinteresseerd zijn in technologie en in voorkomende gevallen meehelpen het product verder te ontwikkelen. Als echter de mainstream market aangesproken moet worden, dan bestaat er een kloof tussen de early market en de mainstream market. Deze kloof beschrijft Geoffrey Moore in zijn boek Crossing the Chasm. Sinek benadrukt nogmaals dat je de waarom-vraag moet beantwoorden (en duidelijk mote kunnen maken aan de markt) om die kloof te kunnen dichten (en daarmee succesvol kunt zijn).

De presentatie van Simon Sinek is in al zijn eenvoud een van de meest inspirerende presentaties die ik de afgelopen jaren heb bekeken. Het verbindt een aantal bekende modellen waarmee je kunt verklaren waarom sommige leiders of organisaties wel succesvol zijn, en andere niet. Absolute aanrader!

Deze blog heb ik eerder gepubliceerd op upstream.nl.